PARA RÖPORTAJ/ İDRİZ ÇOKAL Smart Casual kolleksiyonlarıyla öne çıkan Lufian markasının sahibi Mehmet Emin Gümüştepe'nin girişimcilik hikayesi, henüz ünİversite son sınıfta başlar. Ortadoğu Teknik Üniversitesi (ODTÜ) Makine Mühendisliği son sınıfında İzmir'de 50 yelek satarak iş hayatına atılmış. Buradan aldığı para ile malzeme alarak üretimi biraz daha artırmış. İlk üretimini 1995 yılında 17 metrekarelik küçük bir atölyede başlamış. Yeni siparişlerle atölye büyümeye başlamış. Kısa sürede önce 150, ardından 700 metrekare derken 2 bin metrekarelik bir üretim alanına ulaşmış. 2005 yılına kadar da piyasaya ve ihracata dönük çalışmış, 2005'te stratejik bir karar alarak Lufian markası ile büyümeye başlamış. Fasonculuktan markalı üretime ve mağazalaşmaya geçmiş. 2013 yılında da mağazalaşma adımları hızlanmış. Mağaza sayısı da 100'ün üzerine çıkmış. Her şey çok iyi ve hızlı ilerlerken 2020 yılı Mart ayında pandeminin başlangıç döneminde konkordatoya gitti. O dönem bu kadar iyi giden bir şirketin konkordato talebini biz de anlayamamıştık. Kısa sürede de bu süreçten çıktı. İşler yoluna girdi ve yeni hedefler belirlendi. Yüzde 300'lük büyüme rakamlarına ulaştı. Bugün cirosu 3 milyar liraya ulaşmış oldu.
Lufian Mağazacılık ve Ne-Saç Tekstil'n sahibi Mehmet Emin Gümüştepe yaşanan süreci bütün içtenliği ile anlattı. Pandemi döneminde mağalar kapanınca tedbiren böyle bir yola başvurduklarını belirten Gümüştepe ile Lufian markasının kuruluşundan günümüze gelişimini ve gelecek hedeflerini konuştuk…
-Önce sizi tanıyarak başlayalım. Mehmet Emin Gümüştepe kimdir? İş hayatına ne zaman atıldınız?
16 Nisan 1970 Ankara doğumluyum. Babam asker. Bandırma, Merzifon, Ankara'da görev yapmış. Ablamın biri Bandırma'da, biri Merzifon'da ben de Ankara'da doğmuşum. Sonrasında İzmir'e yerleşmişiz. Ben üniversite için tekrar Ankara'ya döndüm. ODTÜ Makine Mühendisliği mezunuyum. Üniversiteyi bitirdikten sonra 1995 yılında ablam Nuray Kılıç ile beraber sektöre girdik. Sektöre girmeme en temele sebep de ablamın tekstil sektöründe olması idi. Ablam bir firmada mühendis olarak çalışıyordu. Ondan aldığım enformasyon ile girdim sektöre.
-Sektörde ilk işiniz neydi? Ne üretip sattınız?
Arkadaşlarla dolaşırken bir yelek üretimi fikri oluştu. Ankara'dan İzmir'e geldim. Daha üniversite son sınıftaydım. Bir yelek koleksiyonu oluşturduk. Bu yelek koleksiyonundan sektörün içinde olan bir arkadaşıma 50 tane yelek sattık. Ondan aldığımız parayla kumaş aldık. 17 metrekare büyüklüğünde bir yer tutup kumaş kesimi yapmaya başladık. Ardından dört makine aldık. 150 metrekare atölye kurduk. Ardından önce 350 metrekareye sonra 700 metrekareye çıkardık atölyemizin büyüklüğünü. Sonra 2 bin metrekare büyüklüğe ulaştık. Derken 30 yaşımda, yani 2000 yılına geldiğinde; 700 işçi çalıştıran bir işletme haline geldik. 1997 yılına kadar her türlü giyim üretiyorduk. 1997 yılında erkek dış giyim üretmeye karar verdik. Ağırlıklı kaban üretimi yaptık o yıllar. Adet ve kalite bazında mont üretiminin önemli şirketlerinden biri haline geldik.
-Fason üretim mi yapıyordunuz? O yıllar bir markanız var mıydı? Markalaşma çalışmaları ne zaman başladı?
Bizim 'Silverhill' markamız vardı. 'Silverhill', soyismimin yani Gümüştepe'nin İngilizce karşılığı. Yurtiçinde belli markalara üretim yapıyorduk. Bunu böyle devam ettirdik. 2005 yılında strateji değişikliğine gittik. Bütün dünyada 'life style' konsepti öne çıkmaya başladı. Aynı zamanda mağazaların konseptleri de değişmeye başladı. Sadece kazak, gömlek, ceket satan mağazalar yerine her hepsinin tek mağazada toplandığı bir döneme geçildi. Biz de bu süreçte 'Smart Casual' konseptini seçerek Lufian markamızı kurduk.
-Üretimden markalaşma ve mağazalaşmaya geçişte nasıl bir strateji izlediniz?
2005-2012 arasında daha çok markanın stratejisini geliştirdik. Markayı büyütmekten ziyade marka stratejisini belirledik ve değerleri oluşturduk. 2012 yılına geldiğimizde stratejimizi değiştirdik. O tarihe kadar üretimden para kazanıyorduk. Birçok lüks markaların tasarımı ve üretimlerini yapıyorduk. 2012'de üretimden, fasonculuktan çıkıp kendi markamıza yönelmeye karar verdik. 2013 yılı sonunda fabrikaları kapatıp üretimden çıktık. 2015 yılında markalaşma ve mağazalaşma sürecimiz asıl bu tarihte başladı. Doğru bir strateji ve altyapı ile başladı. Bugün Türkiye'de 125 mağazamız var. 25-30 mağazamız da yurtdışında var. Şu an 150'nin üzerine çıktık mağaza sayısı anlamında.
-İş hayatının dönüm noktası dediğiniz anlar vardır. Sıçrama yaptığınız, bir üst seviyeye geçtiğiniz dönemlerden bahseder misiniz?
Üretim döneminde de markalaşma döneminde de sıçramalarımız oldu. Her iki dönemde de öne çıkan yıllar oldu. Üretim dönemimizde iki sürecimiz vardı. 1998-99 yıllarında belirlediğimiz strateji ile dış giyime yönelmemiz bizim sıçrama yapmamızı sağladı. Dış giyime yönelmemiz, hızlı büyümemiz tetikleyen stratejik kararlardan biridir. 2000'li yılların başlarında ihracata yönelmemiz de yine sıçramamızı sağlayan stratejik adımlarımızdandır. Üçüncü sürecimiz ise yurtdışında üretimin avantajlı olduğu dönemde Vietnam'da üretim yapmamız oldu, 2013 yılında üretimi tamamen kapatıp bambaşka bir yola girdik. Üretimi anlaştığımız tesislere yaptırmaya başladık. Onlarca fabrika bize üretim yapıyor. Markalaşma sürecinde ise 2015, bizim için iyi bir süreç oldu. Gerçek anlamda güçlendiğimiz nokta, mağaza sayımızın 70-80 mağazaya ulaştığımız dönemde oldu. 2019 yılına geldiğimizde bilinir ve görünür bir marka haline geldik. 2020 yılında ise bütün dünyayı derinden sarsan pandemi başladı. Pandemi döneminde iyi bir ivme yakaladık. İnsanların alışkanlıkları değişti. Life styl, casual, spor giyim öne çıktı. Online tarafta iyiydik. İnsanların talepleri ve bizim ürünler örtüşünce pandemi dönemini de çok iyi geçirdik. 2019'dan 2023'e kıyasladığımızda 40-50 kat büyüdük.
-Her şey bu kadar iyi giderken konkordatoya nasıl girdiniz? Bize bu süreci anlatır mısınız?
İşletme olarak aslında güçlüydük. İddia ediyorum bizim sektörde işletme gücü sağlam çok az. Kredi borcu, piyasa borcu olmayan piyasada çeki senedi olmayan bütün satın almalarını likit yapan bir firmayız. Hatta üç aylık ödemeler nakit olarak kasada. Eksik bilinen bir şey var. Konkordato batan firmaların, zora giren firmaların yöneldiği bir durum. Biz normal bir zamanda konkordato almadık. 2020 Mayıs ayında aldık kararı. Pandemi nedeniyle AVM'lerin, mağazaların kapalı olduğu dönem. Bir anda nakit akışınız durdu. Şirketi korumak için böyle bir yola girdik. Bizim bir sıkıntımız yoktu kararı alırken. Biz batık bir firma değildik. Tedbirli davrandık.
-Peki nasıl bir yol izlediniz bu süreçte? Küçüldünüz mü?
Bizim öngörmediğimiz, hayal edemeyeceğimiz bir noktada iş patlaması oldu. Böyle bir tecrübemiz yok tabii geçmişten. Pandemi olacak herkes aşağı giderken siz yukarı gideceksiniz. Biz mayıs ayı sonunda bir yıl önce, 80-90 mağazada elde ettiğimiz gelirden daha fazla gelir elde etmişiz online satışlarda. Giderlerimiz minimize olmuş. Mağaza kirası, personel gideri yok. Mağazalar açıldıktan sonra da talep devam etti. Pazardaki rakipler enselerini karartmıştı. Biz tam tersi, nakit akışı çok güçlü bir şirket olarak üretimi artırdık. Piyasadaki boşluğu aldık, ciddi bir müşteri kazandık. Daha önce bizi tanımayan müşteriler geldi. Hiç mağaza kapamadık, hiç küçülmedik büyüdük. Ne personel ne de mağaza anlamında küçülmedik. Hiç personel çıkarmadık. Kendi isteği ile gidenlerin de tazminatlarını ödeyerek gönderdik. Bilakis büyüdük. Bir-iki mağaza kapatmışızdır ama o da pandemi ile ilgili değil, performansı düşük olduğu içindir. Her ay iki-üç mağaza açtık. Son iki yılda 37 mağaza açtık. Sadece 2023'te 20 mağaza açtık yurtiçinde. Her ay iki-üç mağaza açmaya devam ediyoruz.
-Ne kadarlık borç vardı o dönemde? Borçlar ödendi mi?
2020 Mayıs ayında konkordato kararı aldırdık. Bankalar ve piyasalara toplam 60 milyon lira borcumuz vardı. Konkordato sürecimizin altıncı ayında borçların yüzde 80'ini ödedik. Biz aynı yıl borcumuzun tamamını ödedik. Bugün aylık ciromuz, o günkü borcumuzun yedi katı.
-Konkordato dönemi geride kaldı. Süreci başarı ile tamamlayan nadir şirketlerden birisiniz. Bundan sonraki hedefleriniz nedir?
Globalde mağaza sayımız 150'nin üzerinde. Biz Türk markasıyız. Ama artık Türkiye'nin de bizim de ihtiyacı olan, gerçek bir dünya markası Bugün baktığımızda Türkiye'de güçlüyüz, büyüyoruz, mutluyuz, kazanıyoruz. Ama bizim çok önemli bir misyonumuz var. Türkiye'nin dünya markalarının çıkarılmasında önderlik yapmamız gerekiyor. Biz vizyon olarak bir şekilde Türkiye'de oluşturduğumuz altyapı ve değeri gücü dünyaya taşımak ve Lufian'ı dünya markasına getirmek.
-Diyarbakır'daki 30 milyon dolarlık bir yatırım vardı. Ne durumdadır bu yatırım?
Yatırımımız devam ediyor. Yaklaşık inşaatın yüzde 60-70'i tamamlandı. Bir kısmı da açıldı. Orada altyapı kurduk. Fason üretim yapan bir şirket var orada aslında. Yatırım yılın ilk yarısında tamamlanacak. Diyarbakır'da dış giyimin yüzde 10'unu üreteceğiz. Orası gibi 70-80 tane üretici var. Bu kadar ürünü tek bir üretici ile üretemezsiniz zaten. Dünyada da böyledir. Global bir tedarik zinciri oluşturmanız lazım. Bütün global markalar bu sistem ile çalışır. Tasarım, modeller belirlenir, üretici firmalara ürettirilir. Benim Avrupa'daki bir marka ile bir farkım yok artık. Dünyanın her yerinde üretim yaptırıyorum.
-Lufian da başka ortağınız var mı? Bugünkü rakamsal büyüklükleri nedir?
Ablam Nuray Kılıç ile ortağız. Şirketin yüzde 75'i benim, yüzde 25'i ablamın. Yaklaşık yüzde 300 büyüyerek 2023'ü kapattık. Perakende büyüklüğümüz 3 milyar lira. Bu yıl sonunda perakende ve ihracat ile 8-10 milyar lira hedefimiz var.
-Markalarınızın ve şirketlerinizin isimlerinin anlamı nedir?
İlk markamız Silverhill soyismim Gümüştepe'nin İngilizcesi. Lufian sevgi demek. Ne-Saç ise Nessac Hazretleri'nden esinlenerek ürettiğimiz bir isim. Aslında Nesac olarak kuracaktık ama Bursa'da bir tekstil firması çıktı karşımıza. Biz de araya tire koyarak farklılaştırdık.
"Kadın giyime girdik, Avrupa'da mağazalar açacağız"
Lufian Yönetim Kurulu Başkanı Mehmet Emin Gümüştepe, "Lufian'ın bundan sonraki hedefleri daha büyük" diyerek şunları anlatıyor:
"Lufian erkek giyim markası idi. Artık kadın giyim de olacak. Kış sezonunda kadın giyim ürünlerimizi mağazalarda satmaya başladık. Bunu artıracağız. Yeni dönemde yeni mağaza konseptlerimiz olacak. 600 – bin metrekare büyüklüğünde mağazalar açacağız. Daha çok ürün olacak mağazalarımızda. Bu yeni konsept mağazalarımızın ilkini Almanya'nın Düsseldorf kentinde açacağız. 750 metrekarelik bir mağaza olacak. Mart sonu ya da en geç 1 Nisan 2024 tarihinde açmış olacağız. Kendi şirketimizi kuruyoruz. Mağazayı da kendimiz açacağız. Türkiye'deki organizasyonun benzerini Almanya merkezli Avrupa'nın diğer şehirlerinde kuracağız. Avrupa'da online satış da yapacağız. Avrupa hedefimiz çok büyük. Türkiye'de bu anlamda bir ilki gerçekleştirmek istiyoruz. Türkiye'nin bir Avrupa markası yok. Biz de kendimizi yeterli, donanımlı, güçlü ve rekabetsiz görüyoruz. Çok hızlı yol alabileceğimizi düşünüyorum. İlk başta Almanya. Sonrasında Almanya'nın diğer büyük şehirleri. 2024 sonuna kadar Köln, Hamburg, Berlin ve Frankfurt gibi büyükşehirlerde olacağız. Sonrasında İngiltere ve Fransa pazarında olmak istiyoruz. Avrupa'da rüştümüzü ispatladıktan sonra ABD, Çin, Ortadoğu ülkelerine de gideceğiz. Rusya'ya da bu yıl bir mağaza açacağız. Lokasyon bakıyoruz."
"Online satışta yedi-sekiz kat büyüdük"
Online satışlarının "çok iyi" olduğunu belirten Lufian Yönetim Kurulu Başkanı Mehmet Emin Gümüştepe, "Yaklaşık olarak toplam satışın yüzde 10'u. Adetsel bazda online büyümemiz ofline tarafıyla karşılaştırdığımızda daha yüksek. Online tarafta yedi-sekiz kat büyüdük. Pazaryerleri ve kendi sitemizden satış yapıyoruz. Satış kanalları farklı olsa da depoda bizim yönetimimizde. Süreci biz yönetiyoruz. Mallar tek depodan çıkıyor, farklı online kanallarda satış yapıyoruz" açıklamasını yapıyor.
