Karşılıklı oturan iki kişi vardı. Biri, konuşmasından ve yaklaşımından ciddi bir yatırım potansiyeline sahip olduğu anlaşılan bir hanımefendi; diğeri, bir home cafe markasının franchise müdürü. Yatırımcı, İstanbul'un en prestijli ticaret akslarından Bağdat Caddesi'nde bir home café konsepti açmak istiyordu.
Görüşmenin bir aşamasında franchise müdürü, Bağdat Caddesi'ndeki yüksek kiralara dikkat çekerek son derece açık bir değerlendirme yaptı: Bu konseptin işletme matematiğinde aylık kira 400 bin TL'yi aşarsa, yatırımcı kazanç elde etmek yerine neredeyse mülk sahibine çalışacaktı.
Doğrusu bu yaklaşımı takdir ettim.
Bağdat Caddesi gibi vitrin değeri yüksek bir lokasyonda bulunmak her markanın isteyebileceği bir şey. Üstelik yatırım yapmaya hazır bir girişimci de karşınızda oturuyor. Buna rağmen franchise müdürü, anlaşmayı sonuçlandırma hevesiyle hareket etmek yerine, yatırımcının kârlılığını ve işin ekonomik gerçeklerini öncelikli tutuyordu.
Hikâyenin devamını da merak ettim ve franchise müdürünü aradım. Aldığım cevap, bu yaklaşımın ticari açıdan da ne kadar isabetli olduğunu gösteriyordu. Hanımefendi, kendisine gösterilen dürüstlükten ve yapılan açık değerlendirmeden çok etkilenmiş, teşekkür etmiş ve başka bir lokasyon arayışına girerek aynı markayla yatırım yapma kararı almıştı.
Bir franchise satış müdürünün, çok cazip görünen bir yatırım fırsatında gösterdiği ticari sorumluluk, markasına duyulan güveni artırmıştı.
Bence bundan çıkarılacak önemli bir ders var: Bağdat Caddesi gibi prestijli bir lokasyonda tabela sahibi olmak elbette değerlidir. Ancak o tabelanın yıllarca orada kalabilmesini sağlamak çok daha değerlidir.
Bu görüşme, Türk franchise markalarının sağlıklı büyümesi konusunda üzerinde durduğum birçok meseleyi tek başına özetliyor.
BAŞARININ HESABINI KİMİN BİLANÇOSUNDAN YAPIYORUZ?
Yıllardır pek çok marka sahibinin büyüme hedeflerini dinliyorum. Önce 100, ardından 500, hatta 1.000 şube. Elbette bunlar önemli hedefler. Fakat benim için merak konusu, mevcut şubelerin ekonomik performansı.
Franchise sisteminde marka sahibi, büyümesini büyük ölçüde başka girişimcilerin sermayesiyle gerçekleştiriyor. Bu önemli avantaj, aynı zamanda ciddi bir sorumluluk yüklüyor.
Başarının hesabını yaparken marka merkezinin bilançosuyla yetinemeyiz. O markadan franchise alan, yatırım yapan insanların bilançoları da aynı derecede önemli.
Yüksek ciro her zaman yüksek kâr anlamına gelmiyor. Kira, personel, hammadde, lojistik, enerji, royalty ve pazarlama katkı payları düşüldüğünde ortaya çıkan sonuç, yatırımcının beklentilerinden oldukça uzak kalabiliyor.
Özellikle yatırımın geri dönüş süresi hesaplanırken işletme sermayesi, finansman giderleri ve yenileme yatırımlarının ihmal edilmemesi gerekiyor.
İyi bir franchise verenin başarı göstergelerinden biri, mevcut yatırımcılarının kazançlarından memnun olup yeniden yatırım yapmak istemeleridir. Bu da çoklu şube yöneten ve arzu edilen yatırımcı tipini yaratır. Bu memnuniyetin yerini hiçbir agresif büyüme kampanyası dolduramaz.
MARKANIN BÜYÜME HIZI İLE YÖNETİM KAPASİTESİ
Bir markanın 20 şubeden 100 şubeye ulaşması önemli bir gelişme. Ancak aynı yönetim anlayışıyla beş kat büyük bir organizasyonu yönetmek her zaman mümkün değil.
Saha denetimleri, eğitim, tedarik, teknoloji, insan kaynakları ve bölgesel yönetim yapılanmasının şube sayısıyla birlikte gelişmesi gerekiyor.
Özellikle kurucusunun kişisel becerileriyle başarılı olmuş markaların karşılaştığı güçlüklerden biri, bu başarıyı kişilere bağımlı olmaktan çıkarıp kurumsal bir sisteme dönüştürmek.
Franchise satışı operasyonel kapasitenin önüne geçtiğinde hizmet kalitesi zayıflayabiliyor, standartlar bozulabiliyor ve yatırımcı memnuniyetsizliği ortaya çıkabiliyor.
Kritik zamanlarda sağlıklı büyüme, yeni franchise satışlarını yavaşlatmayı gerektirebilir. Her başvuruyu kabul etmek veya her uygun görünen lokasyonda şube açmak zorunluluk değil.
YATIRIMCI VE LOKASYON SEÇİMİNDE DİSİPLİN
Franchise verenin sorumluluğu, yatırımcıyı doğru bilgilendirmek kadar doğru yatırımcıyı seçmeyi de kapsıyor.
Yeterli sermayeye sahip olmak, başarılı bir işletmeci olmanın garantisi değil. İşletmecilik deneyimi, ekip yönetimi, finansal disiplin ve sistem standartlarına uyum belirleyici unsurlar.
Lokasyon seçiminde de aynı titizlik gerekiyor. Prestijli bir caddenin yüksek müşteri potansiyeli, her konsept için yüksek kârlılık anlamına gelmeyebilir.
Kira ile beklenen ciro arasındaki ilişki, yatırım tutarı, müşteri profili ve rekabet koşulları birlikte değerlendirilmeli.
Çoklu şube işletmeciliği ise ayrı bir uzmanlık gerektiriyor. Bir mağazayı başarıyla yöneten girişimcinin aynı performansı on mağazada gösterebilmesi için farklı bir organizasyon ve yönetim kadrosuna ihtiyacı var.
VERİ, ŞEFFAFLIK VE YATIRIMCI GÜVENİ
Franchise markalarının gerçek performansını değerlendirmek için toplam şube sayısının ötesine bakmak gerekiyor.
Karşılaştırılabilir mağaza satışları, faaliyet kârlılığı, yatırımın geri dönüş süresi, kapanan şubeler, işletmeci değişiklikleri ve yatırımcı memnuniyeti, düzenli izlenmesi gereken göstergeler.
Özellikle kapanan şubelerden çıkarılan dersler önemli. Her kapanış başarısız bir iş modeline işaret etmeyebilir. Ancak kapanış nedenlerini araştırmayan bir marka, aynı hatayı başka lokasyonlarda tekrarlama riski taşır.
Sağlıklı ve şeffaf finansal veriler, markanın banka finansmanına, stratejik ortaklıklara ve kurumsal sermayeye erişimini de kolaylaştırabilir.
ULUSLARARASI BÜYÜMEDE KALICILIK
Türk markalarının ürün geliştirme becerileri, girişimcilik kültürleri ve değişken piyasa koşullarına uyum kabiliyetleri uluslararası büyüme için önemli avantajlar sağlıyor.
Ne var ki Türkiye'de başarılı olan bir konseptin Dubai, Riyad veya Berlin'de aynı ekonomik sonuçları vereceği varsayılamaz.
Yerel tüketici alışkanlıkları, satın alma gücü, tedarik yapısı, mevzuat, personel maliyetleri ve rekabet koşulları her pazarda farklı.
Master franchise anlaşmalarında yerel ortağın finansal gücü kadar, operasyon geliştirme yetkinliği ve uzun vadeli yatırım kapasitesi de önem taşıyor.
Benim üzerinde özellikle durduğum kavram kalıcı ihracat. Yurt dışında şube açmak önemli bir başlangıçtır. O şubenin yıllarca kârlı çalışması ve ardından aynı standartlarda yeni işletmelerin kurulabilmesi ise uluslararası büyümenin gerçek başarısıdır.
BÜYÜMENİN GERÇEK MUHASEBESİ
Franchise markalarının büyüme potansiyeline güveniyorum. Türkiye'de güçlü girişimcilerimiz, başarılı işletmecilerimiz ve uluslararası pazarlarda rekabet edebilecek konseptlerimiz var.
Bu potansiyelin ekonomik değere dönüşmesi, franchise veren ile franchise alan arasındaki ilişkinin doğru kurulmasına bağlı.
Büyümenin gerçek maliyetini hesaplamak, yatırımcıya açık ve dürüst davranmak, gerektiğinde cazip görünen bir lokasyondan vazgeçebilmek ve sistemin taşıyabileceği hızda ilerlemek, güçlü marka yönetiminin vazgeçilmez unsurları.
Şube açmak büyümenin görünen yüzüdür. Esas başarı ise, o şubelerin yıllar boyunca kazanç üretmesini ve markanın her yeni yatırımla biraz daha güçlenmesini sağlayabilmektir.
