PARA ARAŞTIRMA/ ÜRÜN DİRİER Instagram'ın 1.4 milyar kullanıcısı bulunuyor, günlük fotoğraf ve video paylaşım sayısı 60 milyon, beğeni ve etkileşim sayısı ise 1.6 milyar civarı. Kullanıcılar bir ay içerisinde 130 milyon kez 'Instagram shopping' tuşuna basıyor. Bu da platformun e-ticaret sektörü için önemini gösteren bir rakam. Kullanıcıların ilgi alanlarının en ince detayına kadar gözlenmesi ve segmente edilmesi, Instagram üzerinde alışverişi çok cazip hale getiriyor. Instagram üzerinden ticaret yapmanın tek değil, birçok yolu var. Faturanızı kestiğiniz sürece önünüzde hiçbir engel bulunmuyor. İsterseniz dünyanın diğer ucuna bile oturduğunuz yerden satış yapabilirsiniz. (İkinci Bölüm)
Uzmanlar, Instagram'da satış yapmanın yollarını ve püf noktalarını Para Dergisi için anlattı.
REKLAM MODELİNE DİKKAT!
Dijital Pazarlama Okulu Kurucusu Yasin Kaplan, Instagram alışveriş özelliğiyle özellikle kadın butik giyim ve hediyelik eşya gibi görsel niteliği önde olan ve kullanıcıların görsellerle satışa ikna olabileceği ürünlerin her zaman daha çok satıldığını belirterek, herkesin bu platformda satış yapabileceğini vurguluyor. Öncelikle bir 'Instagram business' yani, işletme hesabı açılması gerektiğini belirten Kaplan, "Instagram alışverişlerinde ödeme yöntemi entegre edebiliyorsunuz. Kapıda ödeme, kredi kartı ile web sitenizde ödeme yöntemiyle alışveriş yaptırabiliyorsunuz. Buna coin/dijital para ödeme sistemi de dahil. Instagram üzerinden başka ülkelere de satış yapabiliyorsunuz. Dünyanın herhangi bir noktasında profilinize girip Instagram alışveriş reklamlarınızı görüp veya Instagram alışveriş butonlarına tıklayıp ürünlerinize ulaşabilirler. Buradaki detay, uluslararası ödeme yöntemlerini kullanıyor olabilmek. Sattığınız ülkeden ödeme alabilmeniz için o ülkenin ödeme yöntemini destekliyor olması gerekiyor" diyor. Instagram'da reklam yapmanın önemine de değinen Kaplan, şu bilgileri paylaşıyor:
"Instagram katalog reklamları, Instagram alışveriş reklamları ve Instagram'da dönüşüm reklamları modelleri kullanılabilir. Bu reklam modelleri sayesinde satın alma potansiyeli yüksek olan kullanıcılara reklam gösterilir. Daha çok dönüşüm getirme olasılığı olan kullanıcılara reklam gösterilir ve bu sayede Instagram alışveriş reklam performansı daha çok artar. Aynı zamanda reklamın geri dönüşünü ölçebilirsiniz. Yani ne kadarlık reklam parası harcadınız ve karşılığında ne kadarlık ciro yaptığınızı öğrenebilirsiniz. Böylece reklam karşılığında ne kadarlık ciroya dönüştüğünü ölçümleyebildiğiniz için yatırımınızı daha sonradan artırabilirsiniz. Burada en sık yapılan hataların başında yanlış hedef kitle ve lokasyon seçimi var. Doğru belirlemediğiniz lokasyon size ekstra maliyetlere sebep olabilir. Doğru seçmediğiniz hedef kitle, yine ekstra maliyetlere neden olabilir. Bir de seçilen reklam modelinin yanlış olmasını da en çok yapılan hatalara dahil edebiliriz. 'Instagram katalog', 'Instagram ticaret' ve 'Instagram dönüşüm' gibi reklam modelleri seçilmeyip, doğrudan trafik veya etkileşim reklamları açılırsa reklamlarınız etkileşim alabilir, ancak satışa dönmez. O yüzden burada reklamın seçileceği modeli tercih ederken de dikkatli olmak gerekiyor."
HER ŞEYİ SATAMAZSINIZ
SEM Yönetim Kurulu Başkanı Ali Yılmaz, Instagram üzerinden satılabilecek ürün spektrumunun çok geniş olduğunu ifade ederek, "Takıdan otomobile farklı kategorilerde ürünlerin reklamını ve satışını yapabilirsiniz. Instagram, aynı zamanda sadece ürün değil, hizmetinizin de reklamını verebileceğiniz bir mecradır. Instagram'da satışını veya reklamını yapamayacağımız ürünler de var; alkol, kumar, tütün ürünleri, silah, cephane ve patlayıcılar. Satışını veya reklamını yapamayacağımız durumları ve ürünleri daha detaylı görmek için reklam ilkeleri sayfasını incelemelisiniz" diyor. Instagram'dan satış yapmak için bir web sitesi kurmanın şart olmadığına da değinen Yılmaz, "Ancak işletmenizi büyütmek ve satışlarınızı maksimize etmek için bir web sitenizin olması ve ürünlerinizin mevcut pazar yerlerinde satışa açık olması önemlidir. Ayrıca Instagram üzerinden direkt satış yaparken markanızın ve ürününüzün bilinirliğini artırmadan satış yapabilmek, oldukça zordur. Bu yüzden pazarlama hunisini dikkate alarak stratejilerinizi bu doğrultuda geliştirmek ve müşteri yolculuğunu dikkate almak önemli. Gördüğüm en sık hatalardan biri, bu müşteri yolculuğunu dikkate almadan direkt satışa odaklanıp, satış elde edemeyen reklam verenlerin hızlıca süreçten ayrılmalarıdır. İkinci olarak mecranın dinamiğine uygun kreatifler hazırlamamak, en sık yapılan hatalardan biri diyebilirim."
SATIŞLARI ARTIRMA YOLLARI
Instagram işletme hesabı ile satışları artırma yollarını madde madde sıralayan Dijital iletişim profesyoneli Gamze Nurluoğlu, şu tavsiyelerde bulunuyor:
Instagram reklam modellerini kullanın
Reklam ve tanıtımın ana noktası, her zaman doğru hedeflemedir. Instagram'da satış yapabilmek için önce ilgili hedef kitleye ve pazarınıza erişmeniz lazım. Bunun için öncelikle ürünlerinizin kime hitap ettiğini, hangi demografik yapı tarafından satın alınacağını belirleyip sonra pazarınıza göre reklam ve tanıtım faaliyetlerini başlatabilirsiniz. Örneğin hangi şehirler, hangi ülkelere satış yapmak istiyorsunuz? Ürününüz farklı şehirlere/ülkelere gönderim için uygun mu? Ya da daha lokal çalışmak isteyebilir ve sadece sizi belirli bir şehirdeki, ülkedeki insanlar görsün isteyebilirsiniz. Hedef kitlenizi ne kadar doğru belirlerseniz bütçeyi o kadar efektif kullanırsınız.
Potansiyel müşterileri satışa dönüştürün
Size yorum bırakan ve mesaj gönderen potansiyel takipçilerinizden satış yaratmak sizin elinizde. Hedeflemeli anahtar kelimeler ile yakaladığınız, linkler gönderdiğiniz takipçilerinizi birer potansiyel müşteriye çevirebilirsiniz. Burada yapmanız gereken tek şey 'InstaChamp' gibi bir 'chatbot' kullanmak ve harekete geçirici bir mesajlaşma otomasyonu kurmak. Konuşma akışı şeklinde oluşturduğunuz, belirli dakika aralıklarıyla gönderdiğiniz otomatik mesajlar ile hatırlatmalar yapabilir ve satışa teşvik edebilirsiniz. Link gönderdiğiniz takipçilerinize bir süre sonra o linki hatırlatıp ürününün onu beklediğini hatırlatmak gibi tetikleyici mesajlar gönderebilirsiniz.
Influencer iş birliği
Satışları artırmanın bir diğer yolu ise 'influencer marketing' yapmak, yani etkili kişiler yoluyla pazarlamayı seçmektir. Bu noktada hedef kitlenize hitap eden öne çıkan influencerlar'ı kullanabilirsiniz. Buradaki ana nokta; bu kişilerin sadece takipçi sayısına değil, hedef kitleniz üzerindeki etkisine odaklanmaktır. Ayrıca yine ürününüzü gerçekten deneyen, kullanan ve kendi deneyimini aktaran kişileri seçmelisiniz.
EN SIK YAPILAN HATALAR
Instagram'dan satış ve tanıtım pazarlama aşamasında yapılan temel hatalardan birinin, strateji belirmeden yola çıkmak olduğuna işaret eden Nurluoğlu, "Bu noktada çok fazla boşa giden bütçe görüyoruz" diyor. Nurluoğlu, en çok yapılan hataları ise şöyle sıralıyor;
"Tanıtım yapmayı; uygulamadan tek bir reklam modeli seçip bir-iki hedefleme belirlemek zannediyoruz, ama aslında birçok reklam modeli var. Biz hedef kitlemize, ürünümüze uygun olanı seçmeliyiz ve reklamları aktif olarak takip edip verimini değerlendirmeliyiz. Tanıtımlarda sadece erişim odaklı gitmek, hata yaptırıyor. Satış; ne kadar kişi görürse o kadar iyi mantığı ile gelmez, nokta atışı yapılarak hedef kitle içerisindeki kişilere erişmeye bağlı olarak artar. Bu noktada özellikle yüksek hacimli bütçelerde bir reklam uzmanı ile çalışmak bütçeyi korumak için daha doğru bir yol olacaktır.
Doğru içerik, doğru zaman. Ürün tanıtım içeriklerinde genellikle tekdüze ya da az bilgi ile ilerliyoruz. Buradaki yanılgı şu; merak etsin sorsun algısı. Evet, bu bir noktada doğru, ama belirli bir bilgiyi verdikten sonra merak uyanma başlıyor. Ayrıca yine her sorunun cevabını DM'ye taşımak ve DM'den bilgi verilmiştir demek de artık tüketicilerde antipati yaratıyor. Tüketiciler işletmelerden şeffaflık beklediği dönemde açık iletişim uygulamak, çok daha olumlu etki yaratıyor.
Potansiyel müşterilerin etkileşimini yanıtsız bırakmak, satışları azaltıyor. Çünkü esas satış ise etkileşim kurulduktan sonra gelir. Takipçiler ile anlık olarak hızlı bir şekilde etkileşim kurmak, hesap ve takipçi arasındaki bağı güçlendirir. Hızlı şekilde cevap alabilen kullanıcılar; yeni soru ve sorunlarında etkileşime geçmeye artık daha yatkın olurlar. Diyaloğa dönen etkileşim; etkileşimi doğurmaya devam eder ve en sonunda hem satış gerçekleşir hem de işletme-takipçi bağı oluşur."
