OSMAN BİLGE/ "Son sözleri" esprilerini duymuşsunuzdur. "Gel, burası boyu geçmiyor", "Bu araba 200 basar", "O gelene kadar ben geçerim", "Yat uyu, koku falan yok", "Her mantar zehirli olacak değil ya" gibi sözler; belki de gerçekten birilerinin son sözleri olmuştur.
İhtiyatlı olmak elbette iyidir, ama sürekli korkuyla da yaşanmaz. "Korkunun ecele faydası yok" diye atasözümüz var. Kâr etmek isteyen risk alır, risk almamak çözüm değildir, doğrusu gereksiz riskten kaçınmaktır.
"Gereksiz risk" iş dünyasının en hassas terimi. Riski değerlendirmek için riski ölçmek, kazancı tartmak lazım. Bunun için hem kendini hem işi hem de pazarı iyi tanımak şart. Örneğin ordular istatistik tutar, subaylar ne tür saldırıda ne kadar mermi yakacağını, ne kadar asker kaybedeceğini bilir, kazancı kaybına değmeyecekse geri çekilir. Askeri eğitim cesaretle saldırıp ölümüne savaşmayı da öğretir, ama bu son çaredir, esas amaç en iyi stratejiyi seçip, kaynaklarını doğru kullanıp, savaşı kazanmaktır. Girişimciye kimse riski ölçmeyi öğretmez, bata çıka deneyim kazanır. Danışmanlık almak da zor, yakın çevresi ihtiyat önerir, uzmanlar işi öğretir. Riski herkes görür ama tartamadığı için sadece gösterir, riski alıp almama kararını deneyimsiz girişimciye bırakır.
Girişimci riski ve kazancı ölçse bile, risk algısı herkese göre değişir. Kimi riskten kaçar, kimi üstüne gider. Kiminin stres altında eli ayağı titrer, işine odaklanamaz. Kimi işte heyecan duymuyorsa sıkılır, yolunda giden işi bozar. Girişimcinin içinde yetiştiği toplum kültürü de onun davranışını etkiler. "Borç yiğidin kamçısıdır" diyen ilk krizde batar. "Azıcık aşım kaygısız başım" diyen ne uzar ne kısalır. "Baş ol da soğan başı ol" diyen işi bırakır insanlarla uğraşır.
Bu nedenle girişimciler sıklıkla gereksiz risk alır, hatalı karar verir, batarlar. Sürekli batıp çıkanlar durumu kanıksar, "Batmak girişimciliğin şanındandır" derler. Danışmanların basmakalıp tavsiyelerinden bezenler "Bir musibet bin nasihatten iyidir" derler. Herkesin işi farklı, her işin riski farklı, herkesin risk eşiği farklı, kimseye batmamanın reçetesini veremem. Ama batanlardan duyduğum bazı "son sözleri" yorumlayabilirim. Girişimcilere önerim, bu sözleri başkasından duyarsanız durdurun, kendiniz söylerseniz durun, elinizdekini yavaşça yere bırakın, neyi, niye yaptığınızı tekrar düşünün.
-"Beni anlamadılar" diyenler, dünyayı değiştirmek isteyenlerdir. Çok gezmiş, çok görmüş, çok düşünmüş, insanlığın bir sorununa çözüm bulmuşlardır. İş fikrine adeta aşık olurlar, yandaş toplamak için herkese anlatır, monolog haline getirir, konuşur ama dinlemezler. İş fikrini cesaretle hayata geçirir, son kuruşuna kadar harcar, ürünü tezgaha koyar, müşteri beklerler.
Bu noktada işler sarpa sarar. Kimi girişimci iş fikrinde bir yerden esinlenmiştir, ama Arjantin'de herkesin yediği, Kanada'da herkesin giydiği, Japonya'da herkesin dinlediği şey Türkiye'de rağbet görmez. Kimi girişimci iş fikrini kendi geliştirmiştir, herkesin ihtiyacı olan, herkesin bayılacağı, herkese ilaç olacak sandığı şey rağbet görmez. Öyle dener olmaz, böyle yapar tutmaz, yanıldığını aklına bile getirmez. Ters yola giren şoförün "herkes yanlış gidiyor" demesi gibi, batan girişimci de "dünyaya erken gelmişim, beni anlamadılar" der.
-"Maliyeti bu" diyenler, her şeyi bilenlerdir. Kafalarındaki iş dünyasında herkes onlara borçlu doğar ve ölmeden önce borcunu öder. İş fikrinin merkezinde kendileri vardır. İşin kendine kazandıracağını, ürünün kendine maliyetini özenle hesaplar. Hiçbir şeyi gözden kaçırmaz, sermayenin faizini, zamanın maliyetini, emeğinin değerini ölçer biçer.
Yaptığı işin karşıdakine ne fayda sağladığını önemsemez. Fiyata itiraz edenleri anlamaz. Herkesin kendisine muhtaç olduğunu sanır, ısrarla kendi iş fikrinde diretir. Satışlar durunca da hatayı kendinde aramaz, insanların para ödemek istememesine kızar. Battıktan sonra bile "Maliyeti bu, zararına mı satsaydım" der.
-"Tanıdıklara sordum" diyenler, konfor zonundan çıkamayanlardır. Kendi çevrelerinde mutludurlar. Aynı şeylerden hoşlanır, aynı görüşü paylaşır, aynı şeyleri yaparlar. İş yapmak isteyince de doğal olarak kendi çevrelerinin ihtiyaçlarına ve önceliklerine odaklanırlar. İş fikrini çevrelerine danışır, "süper fikir", "kim tutar seni" gibi söylemlere güvenir, işe girişirler. İş kurma hikayesini çevresine anlatırken "Tanıdıklara sordum, herkes bayıldı" derler. Hedef kitlenin kim olduğu, ne düşündüğü, neye ihtiyaç duyduğu önemli değildir, esas olan çevrelerinin ne düşündüğüdür.
Açılışa çevrelerini davet eder, uzun listeler yapar, tek tek ararlar. Bando mızıkayla açılış yapılır, iltifatlar yağdırılır, ikramlar yenir, jest mahiyetinde alışveriş yapılır, evlere dağılırlar. O çevreden bir daha gelen olmaz, dükkan mahalleliye kalır. Müslüman mahallesinde salyangoz satılır mı diye şaşar kalırlar. Acemi esnaf girişimcimiz neyi yanlış yaptığını anlamaz, bekler durur. İşin yürümeyeceği belli olur, kaçınılmaz son gelir. Batış hikayesini çevresine anlatırken "Bütün tanıdıklara sordum, herkes beğendi, sonra ortada bıraktılar beni" diyerek kendini aklar.
-"Ölüsü para" diyenler, bahanesi cebinde gezenlerdir. İşe girerken ne kazanacağına değil, ne kaybedeceğine bakarlar. Kendilerince ihtiyatlı davranır, hep kötü ihtimali düşünürler. Sanki işin batması kaçınılmazmış gibi, batınca ne yapacağını düşünürler. Dekorasyonu, ambalajı gereksiz masraf görür, müşteriyi etkileyeni değil, ikinci elde para edeni seçerler. 22 ayar bilezikleri koluna dizen gelin gibi, ihtiyaç karşılayan yavan bir işletme kurarlar. Bunu marifet gibi anlatır, tasarruflu ve ihtiyatlı olmakla övünürler.
Müşteriler onlarla pek aynı görüşte değildir, ihtiyaç gidermekle yetinmez, para ödedikleri şeyin göze, gönle de hitap etmesini beklerler. Girişimci bu beklentiyi anlamaz, "müşteri daima haklıdır" deyişini hiç duymamıştır, bildiğini okur. Müşteri sıkılır, eğlenceli bulduğu rakibe gider, mecbur değilse yavan işletmeden uzak durur. Girişimcimiz sonunda korktuğuna uğrar, işi batırır, dükkanın eşyalarını ikinci el alıcılarına "ölüsü para" diyerek pazarlar.
-"İyisi olsun" diyenler komplekslerini işte giderenlerdir. Yatırımlarının işe yaraması yetmez, iyisi olsun diye tuttururlar. İyisinin fiyatını hak edip etmediği veya gerekli olup olmadığı önemli değildir, temel kriterleri kendilerine yakışmasıdır. Onlar en iyiyi hak ettikleri için en iyiyi kullanmak zorundadırlar. Özel hayatlarında da mümkünse bir giydiğini bir daha giymez, ikinci el araba almazlar.
Yapıp sattıkları şeyin de iyisi olmasını isterler. Müşterinin o iyinin bedelini ödemeye hazır olup olmadığına bakmazlar. Kendileri her şeyin iyisine layık oldukları için, yaptıkları her şey, iyisi olmak zorundadır. İyisini yapar, fiyat etiketini koyarlar.
İş dünyası enteresandır, bazen iyisi kabul görür, Nutella, Iphone gibi "love item" olur, çok satar. Ama "kalite"nin tanımı "amaca uygunluk derecesi"dir, kitle makul fiyata işini gören ürünü gayetle kaliteli bulur. "İyisi olsun" deyince maliyet artar, fiyat artar, kitle almaz, butik kalır. Butik işletmede iyi ürün yetmez, iyi iletişim gerekir, esnaf beceremez. "İyisi olsun" diyenin malı çoğunlukla elinde kalır.
-"Danışmanlık aldım" diyenler vizyonu olmayanlardır. Müşteriyi tanımayan, ihtiyacını anlamayan, iş fikri bulamayan danışmana gider. Ne yapacağını bilmez, danışmandan medet umar. Biraz onu, biraz bunu dener, emin olmadığı için işe odaklanamaz, daha iyi danışman arar, daha uzman çalışan bulur, sonuç değişmez. Esasen hiçbir danışman, hiçbir girişimciye para kazandıramaz. Danışman para kazanma yeteneği olan girişimcinin daha az hata yapmasını, daha hızlı sonuca ulaşmasını sağlar.
Ne yapacağını bilen, tutarlı bir iş fikri olan girişimci "danışman tuttum" der. Gerçekten danışmanı kolundan tutar, işe sokar, fikrini anlatır, fikrinde ısrar eder, danışmanı kendi fikrini en verimli ve en iyi şekilde uygulamak için kullanır. Danışmanın fikriyle hareket etmez, yolundan sapmaz.
Vizyonu ve iş fikri olmayan girişimci danışmanların sözünden çıkmaz, işi oraya buraya çekiştirmelerine seyirci kalır. Sonunda yürümeyeceğini anlar kapatır. Batış öyküsünü anlatırken kendinde kabahat bulunmasın diye söze "danışmanlık aldım" diye başlar.
Bu gibi sözleri duyarsanız tehlike sinyali gibi algılayın. Arkasındaki girişimcilik öyküsünü dinleyin. Değindiğim riskleri sezerseniz girişimciyi kenara çekin, darılır mı, kırılır mı demeyin, uyarın. Bu sözleri kendiniz kullanırsanız sizi iyi tanıyan, iş dünyasını bilen birini bulun, iş fikrinizi ona açın, sizden daha objektif olacaktır, ne diyorsa yapın. Aman dikkat…
